افراد موفق ویژگی های مشخصی دارند. آنها تمرکز خود را از دست نمی دهند، بی انگیزه نمی شوند. وقتی مانعی سرعت حرکت آنها را کاهش می دهد، نفس عمیقی می کشند و به راه خود ادامه می دهند. زمانی که شرایط بازار خوب نیست، احتمال اینکه فروشندگان تمرکز و انگیزه ی خود را از دست بدهند، خیلی زیاد می شود. در این شرایط، توانایی معلمی کردن مدیر و سرپرست فروش اهمیت دوچندانی می یابد. وظیفه ی معلم تنها آموزش دادن نیست بلکه معلم پس از آنکه آموزش را انجام داد، اطمینان حاصل می کند که دانش آموزان می توانند مطالبی را که فرا گرفته اند، مورد استفاده قرار دهند.
مدیرفروش نیز چنین وظیفه ای دارد. متاسفانه خیلی از مدیران و سرپرستان به آموزش های بدو خدمت- که معمولا ناکافی هستند- اکتفا می کنند و توجهی نمی کنند که این آموزش ها چگونه به مرحله ی اجرا می رسند و چه نتایحی برای فروشندگان دارد. این با فسلفه ی معلم بودن تفاوت های زیادی دارد. بهترین معلمان ما که بهترین خاطرات مان را با آنها داریم کسانی بودند که تا زمانی که مطمئن نمی شدند همه ی دانش آموزان مطلب را آموخته اند، گچ را از دست شان نمی انداختند. فروشندگان برای اینکه پیشرفت کنند، به چنین معلمانی نیاز دارند.
موفقیت فروشندگان قطعی نیست و از طرفی زمانی که اوضاع اقتصاد خیلی مساعد نیست، جایی برای اشتباه کردن نیست. با کشف رفتاری که به نیروهای فروش کمک می کند بهترین عملکرد خود را داشته باشند و بازخورد دادن به آنها در طول فرایند فروش، مدیر یا سرپرست می تواند به آنها کمک کند که بر ترس و تردید خود غلبه کنند.
یکی از باارزش ترین رفتار عملکرد- محور، اشتیاق برای دنبال کردن یک فرایند است. ریک پیترسون، یک مربی ورزشی قدیمی و یک مدیرفروش فعلی می گوید: «در شیکاگو سمیناری درباره روانشناسی ورزشی داستم. بعد از سمینار مایکل جردن را دیدم که به سمت من آمد و گفت رفتار «عملکرد- محور» موضوع خیلی جالبی است که او سال ها آن را به شکل غریزی انجام می داده است.»
پیترسون ادامه می دهد: «از جردن پریدم در چه لحظه ای فهمیده بود که مایکل جردن معروف خواهدشد؟ به عبارت دیگر چه وقت او فهمید که نه تنها خوب بلکه عالی می باشد؟
جردن در پاسخ به این سوال گفت: زمانی که در کالج بودم مربی بسکتبالم به نام دین اسمیت، عملکرد یک ساله ام را به من نشان داد و گفت که سال خوبی داشتی ولی عالی نبودی. او گفت که مربی اش به او توضیح داده که برای اینکه عالی باشد برای او برنامه ای دارد که سطح بسیار بالاتری از بسکتبال را هدف گرفته است.»
استعداد ذاتی به تنهایی نمی تواند به عنوان وجه تمایزبخش فروشندگان معمولی و فروشندگان عالی درنظر گرفته شود. آنچه افراد با بهترین عملکرد را از سایری جدا می کند، آماده سازی است. افرادی مانند مایکل جردن، تایگر وودز و میشائیل شوماخر که بهترین عملکرد را در رشته های خود نمایش داده اند و همچنین بهترین فروشندگان، روی خروجی کار تمرکز نمی کنند. تمرکز آنها روی فرایند است.